Jak zostać polskim czempionem za granicą

W dniu 8 października 2018 r. we Wrocławiu odbyło się kolejne spotkanie w ramach Programu Polski Czempion, którego celem jest dzielenie się wiedzą i doświadczeniem z zakresu ekspansji zagranicznej, w tym także case study wybranych firm. Organizatorem jesiennego wydarzenia była m.in. firma doradcza PwC, PAIH oraz PKO BP. Tym razem w panelu dyskusyjnym wystąpili: z firmy Impel Group prezes Sylwia Krasoń-Kopaniarz, z AB S.A. prezes Andrzej Przybyło, z KUKE S.A. dyrektor Jacek Zezula
i Michał Jagielski, doradca podatkowy w PwC, a tematem była kwestia zminimalizowania ryzyka wejścia na rynki zewnętrzne. Cenną podpowiedzią jest dywersyfikacja ryzyka, czyli tworzenie spółek córek na różnych rynkach, tak aby w razie kryzysu na jednym z nich, za rentowność odpowiadały pozostałe w portfolio. Wszyscy zgodnie podkreślali jak ważne jest zgłębienie prawa podatkowego, a najlepiej zatrudnienie eksperta z tzw. wielkiej czwórki aby uniknąć problemów.

Jak rozpocząć ekspansję zagraniczną?

Podstawa to odpowiednie przygotowanie. Przeprowadzenie szczegółowej analizy branżowej, opracowanie modelu biznesowego i przed wdrożeniem przetestowanie go; sprawdzenie co może zawieźć. Niestety nie ma jednego i stałego modelu ekspansji. Ten wybrany trzeba weryfikować okresowo – kwartalnie, a najlepiej nawet miesięcznie. Na rynkach podwyższonego ryzyka warto poprosić o pomoc ekspertów z KUKE, którzy nie tylko zaoferują ubezpieczenia eksportowe gwarantowane przez Skarb Państwa, ale też pomogą w ocenie partnerów biznesowych.

Eksport czy inwestycja bezpośrednia, akwizycja lub greenfield?

To dylematy, z którymi muszą zmierzyć się firmy myślące o ekspansji. Oszczędność środków
w przypadku budowy firmy od podstaw zagranicą może okazać się iluzoryczna. W niektórych przypadkach warto przejąć już istniejącą. Rozwiązanie to poleca pan Andrzej Przybyło, założyciel, twórca sukcesu i szef spółki AB S.A., która jest liderem w dystrybucji IT w Polsce i regionie Europy Środkowo-Wschodniej z rocznymi przychodami na poziomie 8,5 mld złotych. Szukał uczciwego partnera działającego już na rynku czeskim i zdecydował się nabyć 100% udziałów w ATC, będącym największym lokalnym graczem zajmującym się dystrybucją sprzętu elektronicznego w Czechach i na Słowacji. W tym wypadku był to strzał w dziesiątkę. Można jednak tak jak Impel postawić na startup w Kazachstanie budowany od zera. Tu, przy braku odpowiedniego lokalnego partnera, kluczem do sukcesu był zmotywowany menadżer, który dzięki swojemu dużemu zaangażowaniu spowodował, że inwestycja zwróciła się już po roku. Grupa ma też udaną akwizycję związaną z przejęciem niemieckiej spółki Climbex. Jak dodała prezes Sylwia Krasoń-Kopaniarz niekiedy lepiej coś kupić, co działa prężnie aby uzyskać przewagę konkurencyjną.

Aspekty podatkowe i prawne. Spółka prawa handlowego, oddział a może dobra umowa z lokalnym partnerem?

Warto przeanalizować z doradcą podatkowym wszystkie za i przeciw, gdyż najprostsza ostatnia forma, czyli umowa z lokalnym partnerem, może wiązać się ze sporym utrudnieniem. Chodzi o zmiany
w podatku u źródła wchodzące w życie od stycznia przyszłego roku dla przedsiębiorców, którzy będą wypłacać zagranicznym kontrahentom ponad 2 mln złotych rocznie. Choć nadal będzie można stosować zwolnienia z podatku u źródła oraz preferencyjne stawki wynikające z umów o unikaniu podwójnego opodatkowania, ale pod warunkiem dopełnienia licznych formalności.

Różnice kulturowe i lapsusy językowe

Warto odrobić solidnie lekcję przygotowującą do ekspansji na danym rynku. Przykładowo chcąc ugościć partnera biznesowego z Kazachstanu popisowym polskim daniem, czyli schabowym, zrobimy duży nietakt, gdyż Kazachowie nie jedzą wieprzowiny. Inna jest też nasza polska mentalność.
Z reguły działamy szybko, jesteśmy elastyczni. Trzeba czasem wbrew naturze uzbroić się w cierpliwość i dostosować do lokalnej kultury biznesowej. A jeśli chodzi o język, nie warto brać słów jeden do jednego, bo „żałoba” w języku czeskim nie oznacza śmierci, choćby szefa i krachu w firmie, a jedynie pozew sądowy.

Finansowanie ekspansji zagranicznej, gdzie szukać wsparcia?

Pomocny w tym zakresie może okazać się PAIH będący częścią Grupy PFR, posiadający pakiet informacji. Towarzystwo Funduszy Inwestycyjnych S.A., również część Grupy Polskiego Funduszu Rozwoju, oferuje współfinansowanie inwestycji zagranicznych. Instrumenty finansowe bezpośredniego wsparcia ekspansji zagranicznej ma Bank Gospodarstwa Krajowego też należący do Grupy PFR. Dofinansowanie inwestycji oraz akwizycji zagranicznych proponuje ponadto PKO BP. Co warto podkreślić, szeroką ofertę rynkową uzupełnia Wielkopolski Fundusz Rozwoju stricte dedykowanymi produktami dla wielkopolskich MŚP.

Konkluzja jest taka, co zgodnie mówili zgromadzeni na spotkaniu, że polskie firmy za mało aktywnie wychodzą na rynki zagraniczne, a przecież szybko się rozwijamy i możemy być konkurencyjni nie tylko cenowo ale też jakościowo… więc „Do boju, Polsko!”.

Otrzymane we Wrocławiu informacje m.in. na temat rynku kazachstańskiego znajdą odzwierciedlenie w trzecim spotkaniu biznesowym z cyklu „Doing business: Taiwan, India, Kazachstan”, które odbędzie się już 29 października, a prelegent z ramienia PwC specjalizujący się w rynkach arabskich wyraził chęć wsparcia WFR w organizacji kolejnego, poświęconego Kuwejtowi, Katarowi i Arabii Saudyjskiej.